El presidente Trump anuncia los aranceles. (Foto de Chip Somodevilla/Getty Images)
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El comercio internacional será distinto después del mandato del presidente Trump. “Será más ordenado y menos caótico”, según el Wall Street Journales Greg Ip. Pero, continúa, “la búsqueda del comercio liberalizado y de los principios altos que impulsaron la política comercial de EEUU ha desaparecido. En su lugar existe un inestable equilibrio de aranceles y acuerdos transaccionales”.
Los líderes empresariales que vienen al extranjero o compran materiales en el extranjero deben ajustar sus estrategias a la nueva realidad. Todavía no está aquí, y probablemente no estará hasta el 2029, pero pensar en el futuro es vital. Encontrar proveedores alternativos o construir minas y fábricas para la producción nacional requiere tiempo. La planificación, al menos en la etapa conceptual, debería empezar ahora.
Más restricciones comerciales que en la era anterior en Trump
El primer concepto clave es que, por lo general, el comercio será menos libre que en la era anterior a Trump. En años anteriores, la dirección estaba clara. Estados Unidos revirtió los aranceles de la época de la depresión en 1950, después siguieron reduciendo los aranceles al ritmo de los principales socios comerciales. El Acuerdo General sobre Comercio y Aranceles (creado en 1947 por 23 países) redujo los aranceles en diversas rondas de negociaciones, dando lugar a la creación (1995) de la Organización Mundial del Comercio. El Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (TLCAN) y su sucesor, el Acuerdo EE.UU.-México-Canadá (USMCA), abrieron el comercio en Norteamérica. Aunque los aranceles existían cuando Donald Trump entró por primera vez en la Casa Blanca, eran inferiores al dos por ciento cuando se promediaban todas las importaciones.
En esa época, cuando la mayoría de los líderes empresariales actuales se cortaban los dientes, los ejecutivos podían mirar un mapa mundial y casi ignorar las fronteras. Los costes y fiabilidad del suministro fueron el principal problema a la hora de aprovisionarse de materiales. Las decisiones de ventas y marketing requerían mirar la regla local a países extranjeros. Pero incluso países generalmente hostiles a las importaciones, como India, redujeron paulatinamente los aranceles y las restricciones a las importaciones.
En los últimos años, la opinión pública ha sido menos favorable al libre comercio. Muchos líderes políticos creen que la apertura al comercio internacional perjudica a los trabajadores de las economías avanzadas, aunque la evidencia es débil. Con esta actitud, y ahora la experiencia de los aranceles del presidente Trump, los países de todo el mundo se sentirán libres de imponer aranceles y otras barreras comerciales siempre que la política local apoye esta posición.
Las políticas locales más importantes en el mundo post-Trump
Los principales partidos políticos seguirán pensando en los aranceles como herramientas para apoyar a los grupos principales. Los republicanos se han alejado de una filosofía general de mercado libre. El GOP ahora apoya las tarifas para ayudar a los trabajadores de cuello azul. Los demócratas han sido durante muchos años hostiles a las importaciones que amenazan los puestos de trabajo para los trabajadores sindicales. Aunque la mayoría de los economistas (incluyéndome yo) creen que el cambio hacia el libre comercio internacional ha hecho que el mundo, incluidos Estados Unidos, sea más próspero y que los blogs políticos clave no estén de acuerdo.
El cambio de actitud se produjo en muchos países. Cuando EEUU siguió promoviendo mercados abiertos, los políticos de todo el mundo optaron por no discutir. Pero una vez que el presidente Trump empezó a realizar guerras comerciales, fue la temporada abierta al libre comercio.
Los compradores corporativos que establecen relaciones a largo plazo deben entender las fuerzas políticas detrás de los posibles aranceles impuestos por EE.UU. o las limitaciones a las ventas de los gobiernos extranjeros. Los ejecutivos deben mirar producto por producto más que en términos generales. Trabajar con asociaciones comerciales y grupos de presión dará mayores beneficios que en décadas pasadas.
Las ventas globales dependerán cada vez más de las políticas de distintos países extranjeros. Las decisiones de marketing no pueden dar por hecha la continuación de los antiguos sistemas de tarifas y cuotas. Mayor inteligencia sobre el terreno (ya sea a través de los empleados de la empresa o de consultores locales) será vital para cualquier esfuerzo de marketing costoso.
Los productos básicos se diferencian de los productos personalizados en el comercio internacional
Los productos incluyen un espectro desde productos básicos puros hasta productos personalizados realizados por encargo. Los extremos del espectro ilustran la importancia del concepto.
Una mercancía pura tiene especificaciones estandarizadas, puede producirse en muchos países diferentes y se utiliza en muchos otros países. Algunos ejemplos incluyen la soja y el algodón, el mineral de hierro y el acero, e incluso productos manufacturados tales como alambre de cobre o tubo de plástico. Si los aranceles limitan las ventas de un productor en concreto a un comprador en concreto, las alternativas están fácilmente abiertas a ambos lados del mercado. Los compradores pueden encontrar otras fuentes y los vendedores pueden encontrar otros mercados. Si las interrupciones tarifarias son especialmente grandes en relación al tamaño del mercado, puede que se tarde un poco en desarrollar alternativas, pero deberíamos estar hablando de meses en lugar de años.
En el otro extremo del espectro se encuentran los productos hechos por encargo. Apple, por ejemplo, contrata el montaje de los iPhones, especificando detalladamente los componentes a utilizar y quién los suministrará, así como los procesos de fabricación y control de calidad.
La creación de una fábrica requiere tiempo. Apple tiene unos chips fabricados por Taiwán Semiconductor en una fábrica de Phoenix, Arizona. La construcción se anunció en 2020, con la primera producción en 2025. Esto es un período de cinco años desde el anuncio hasta la producción. Y el tiempo desde la idea hasta el anuncio amplía el horizonte de planificación.
Entre estos extremos se encuentran productos que se ajustan fácilmente a las necesidades del cliente. La lección importante es tener en cuenta cualquier posible acuerdo en lo que se refiere al retraso entre una decisión y la consumación de la venta.
Se deben planificar los costes de ajuste
Una vez firmado un acuerdo de compra o venta por encargo, pueden ser necesarios ajustes. Los cambios de impuestos locales pueden cambiar el acuerdo para una o ambas partes. Los requisitos normativos pueden obligar al comprador a modificar las especificaciones del producto o al productor a cambiar los métodos de producción. En cualquier caso, una de las partes puede perder rentabilidad en las transacciones. La forma en que se gestionan estos cambios determina el valor de toda la relación. Con un futuro arancel y regulatorio menos determinado, el comercio internacional será menos atractivo.
Estrategia para la economía internacional post-Trump
La incorporación de estos cuatro problemas clave en una estrategia empresarial comienza con el reconocimiento del cambio. Simplemente buscar la fuente más barata de materiales, o el mayor mercado sin explotar para un producto, no funcionará tan fácilmente. La antigua manera de hacer negocios no volverá de inmediato, y posiblemente nunca.
Invertir en inteligencia política será vital para tener éxito en los negocios internacionales. Los ejecutivos en cargos en el extranjero deben aprender cuestiones políticas locales. Las asociaciones comerciales, consultores y socios empresariales locales pueden ayudar. Construir conexiones dará dividendos. La política está a menudo impulsada no tanto por los políticos sino por las fuerzas que conducen al éxito político, incluida la opinión pública y las ganancias financieras.
Los productos a comprar o vender deben evaluarse en el espectro de productos básicos a personalizado, con la comprensión del tiempo y el coste de cambiar de proveedor o de cliente. La mejor estrategia para un producto puede diferir de la mejor estrategia para otro producto, incluso si ambas forman parte de la oferta de la propia empresa.
Es tentador dar prioridad a los países por estabilidad de su política. Estados Unidos habría ocupado el primer puesto antes del 2016, e incluso en el 2024. Entonces, el presidente Trump sacudió el mundo. Dicho esto, algunos países tienen regímenes políticos más estables que otros. Las decisiones empresariales pueden reflejar las diferencias sin tratarlas de forma garantizada.
Tanto si se está de acuerdo como en desacuerdo con las políticas de Donald Trump, es evidente que cambió el carácter de las relaciones económicas internacionales. El cambio durará al menos una década y probablemente más. El ajuste a esa realidad será necesario para el éxito empresarial.
