Sun Princess es el barco más grande jamás construido en el grupo de barcos Princess, con ventas a bordo gestionadas por Harding+.
Imágenes falsas
El comercio minorista de cruceros se está acelerando hacia una nueva fase de crecimiento en 2026, y los principales actores de la industria, Starboard Group y Harding+, acaban de establecer sus prioridades estratégicas para el año. Ambas empresas se basan en la experiencia, la asociación y la precisión basada en datos, pero su marco y ejecución revelan prioridades diferentes.
Ambas empresas se vieron duramente afectadas por la pandemia, cuando se detuvieron. Harding se reestructuró y despidió personal clave, mientras que LVMH vendió parcialmente Starboard y luego se diversificó hacia el comercio minorista de complejos turísticos. Desde finales de 2023, el minorista forma parte de Global Travel Retail Holdings, una empresa conjunta centrada en viajes y tecnología entre Gissy Investments y LVMH.
El negocio de los cruceros ha vuelto a estar en forma y se está expandiendo rápidamente: proyectos AAA Travel 21,7 millones de estadounidenses realizará cruceros oceánicos para 2026, eclipsando las cifras de 2019. Por lo tanto, Starboard, con sede en EE. UU., y Harding+, con sede en el Reino Unido, están avanzando a toda máquina con estrategias minoristas más emocionales, basadas en evidencia y colaborativas que son fundamentales para el viaje de los huéspedes.
Los cruceros se han vuelto más populares que nunca entre los estadounidenses.
Viajes AAA
En primer lugar, el mantra de Starboard de poder de asociación, enfoque en las personas e impulso de experiencia de Starboard, con sede en Miami, fue reforzado por la presidenta y directora ejecutiva Lisa Bauer en su cumbre anual a mediados de enero en Cancún. Hubo más de 200 asistentes, incluidos altos ejecutivos de Carnival Cruise Line, Princess Cruises y Scenic Group, además de más de 17 marcas asociadas.
Starboard duplica sus asociaciones con marcas
La estrategia de Starboard para 2026 se encuentra bajo el lema de la cumbre: Liberar el potencial, con mensajes sobre temas amplios de celebración, educación e inspiración. A nivel de tienda, se filtran para enfatizar la cultura, la capacidad y la colaboración como impulsores de la próxima fase de crecimiento de la empresa.
Bauer ha hecho de las asociaciones con marcas una prioridad y serán una característica definitoria del enfoque del minorista este año. La personalización, el comercio minorista de lujo y la experiencia se están implementando de manera más intensiva a través de activaciones con, por ejemplo, propietarios de marcas como Diageo y Bacardi en bebidas espirituosas, y joyeros como LeVian y el especialista en relojes usados de Rolex, Swiss Crown USA.
Lisa Bauer, directora ejecutiva de Starboard (izquierda), conversa con la presidenta de Carnival Cruise Line, Christine Duffy, y el presidente de Princess Cruises, Gus Antorcha.
grupo de estribor
Starboard está alentando a las líneas de cruceros a considerar el comercio minorista no como una fuente de ingresos auxiliar, sino como un elemento central de la experiencia a bordo, tal como lo son los restaurantes y los restaurantes. Significa alejarse de un enfoque centrado en el producto y desarrollar un modelo más inmersivo, impulsado por eventos, con catas, exhibiciones y eventos de networking que ya no se consideran complementos, sino que se convierten en elementos estructurales de la propuesta minorista de Starboard.
Para ello, ahora también se presta mayor atención al personal del comercio minorista y a la “cultura de las personas”. La estrategia de Starboard para 2026 los enmarca no solo como soporte de ventas, sino también como palancas esenciales que son fundamentales para ofrecer una venta minorista más personalizada, más lujosa y más experiencial en los 90 barcos de la compañía.
Harding+ pone la emoción, la evidencia y la experimentación en el centro
Mientras que Starboard enfatiza la asociación y la cultura, Harding+, que ahora se autodenomina “el único minorista global 100% dedicado a los cruceros”, está articulando una transformación más estructural, que redefine el comercio minorista de cruceros en torno a tres fuerzas: emoción, evidencia y experiencia.
El pilar de “emoción” refleja un cambio fundamental en la forma en que Harding+ diseña y ofrece comercio minorista. El minorista de cruceros afirma que el 92% de los huéspedes tienen la intención de comprar en el mar y el 87% se dejan influenciar por la narración de historias. El resultado: Harding+ está construyendo tiendas en torno al estado de ánimo, la mentalidad y el “momento” en lugar de una categoría o marca.
Esto se traduce directamente en el piso de tiendas, donde alrededor del 25% del espacio comercial en sus más de 85 barcos ahora está dedicado a áreas basadas en experiencias (catas, clases magistrales, colecciones cápsula y talleres) diseñadas para brindar a los pasajeros razones para quedarse y momentos personales y memorables. La compañía está posicionando la experiencia no como un teatro, sino como un generador mensurable de ingresos y lealtad.
Las interacciones personales, como degustaciones y activaciones más complejas, son clave para la estrategia comercial de Harding+.
duro+
Linzi Walker, directora comercial de Harding+, dijo: “La experiencia no ocurre por accidente. Está integrada en la arquitectura de la tienda, la cadencia de los eventos y la forma en que se apoya a los equipos para brindar un servicio que se siente sin esfuerzo. Un ROI (retorno de la inversión) de más del 100% no es poco común para las marcas con las que nos asociamos en experiencias”. Esto no es del todo nuevo para Harding+, pero la escala sí lo es. El comercio minorista basado en la experiencia está pasando de ser un juego táctico a convertirse en un motor empresarial central.
Análisis asistido por IA
El pilar de la “evidencia” es donde Harding+ quizás esté más allá de la práctica anterior. Los análisis asistidos por IA ahora modelan la demanda, viaje por viaje. Se trata de remodelar el surtido, el reabastecimiento, la dotación de personal y la narración en tiempo real.
La compañía dice que su plataforma de cadena de suministro actualizada ahora ofrece consistentemente más del 90% de disponibilidad de stock, una hazaña operativa en un canal definido por rutas complejas y almacenamiento limitado. La introducción de precios dinámicos en las estanterías en 2026 marca otro avance significativo. Permite una respuesta en vivo a la combinación de huéspedes, la estacionalidad y las señales de comportamiento, brindando un nivel de agilidad rara vez visto en el comercio minorista de cruceros.
El tercer pilar de la “experimentación” posiciona a los cruceros como plataformas de innovación en vivo. Harding+ introdujo 2.000 nuevos productos en el mar el año pasado y con una tasa de compra impulsiva del 47%, el minorista sostiene que el canal de cruceros ofrece un entorno interactivo único para probar, aprender y repetir. Esto permite a las marcas probar conceptos antes de lanzamientos más amplios.
Una dirección de viaje
Si bien Starboard y Harding+ articulan sus estrategias de manera diferente, responden a las mismas fuerzas macro: huéspedes que buscan experiencias más ricas, líneas de cruceros que exigen resultados comerciales más sólidos y marcas que buscan un compromiso más profundo con los clientes.
La estrategia de Starboard para 2026 se basa en la asociación, la cultura y el impulso experiencial, mientras que Harding+ está construyendo un modelo minorista más sistematizado en torno a la emoción, los datos y la innovación. Ambos, sin embargo, reflejan una industria que está yendo más allá del comercio minorista transaccional hacia algo más inmersivo, más inteligente e interactivo.
